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在中國的大地上，經過這么多宣傳，我們知道有個公司叫聯通，也知道它有CDMA，有GSM網絡，正因為聯通的參與，我們才享受到了通信的快樂。但有多少聯通公司的產品品牌？我不知道，你不知道，聯通的人也不知道！不相信你打它們的服務電話問問看，或在網絡上檢索一下看。你聽說過一種聯通的產品，叫18卡嗎？司機卡呢？教師卡呢？萬通卡？聯通的套餐太多了！有的省統計全省的套餐，有數千個之多。有一次，廣東聯通準備把全省服務10010人員集中起來管理，以減少成本，因為對手移動就是這樣做的。但集中起來以后才發現，各地的套餐太多，話務員記不住，于是只好集中起來，分區域負責，最后和不集中沒有本質的區別。
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費者確實有很多需求，市場確實要細分，所以聯通有很多產品，來滿足消費者的需求，這個策略是可以理解的。更何況國內的弱勢企業，大多采用的戰術是“多子多福”策略，而不是“優生優育”，所以也是合理的。國內彩電企業是靠多產品做起來的，國內手機行業也是如此，但聯通的產品品牌是不是太多了呢？聯通的對手，移動公司的品牌策略就很清楚：全球通、動感地帶、神州行，再加上一些地方的小品牌，簡單明了。聯通這么多的產品，推廣費用如何來分攤呢？所以聯通的套餐產品，很多只有聯通自己人知道，渠道知道，而消費者不知道。聯通于是只好大打企業品牌廣告，或宣傳CDMA網絡有多好，或資費多么優惠，而不是產品品牌。于是聯通要靠渠道的推力，而不是消費者的拉力。而移動公司就可以從容地建設全國的品牌，省的品牌，地區的品牌，從上到下，形成自己的品牌體系，品牌數量少，但對消費者影響大。 聯通的無數套餐，大多是地方品牌，縣級品牌，沒有全國品牌，也缺乏省品牌。也就是說他們都只是滿足了地方消費者的需求。如果讓商旅人士來選擇，問題就來了。聯通各地的服務，無法支持商旅人士，聯通各地給商旅人士的印象，就是價格便宜，是地方品牌，而不是全國品牌，服務不如移動好，網絡覆蓋沒有移動好，聯通讓商旅人士感到不放心。
于是聯通抓住了當地用戶，當地用戶的話費低，給聯通的利潤貢獻少，于是聯通無力去開拓商旅用戶，于是只好定位在當地用戶上，于是形成了循環。定位在當地用戶，聯通和電信的小靈通，形成了直接的競爭。而定位在商旅用戶上，聯通和移動形成了直接的競爭。所以聯通的策略到底是向上？還是向下呢？向下與電信爭一定是死路一條，因為電信有固話支撐，可以在價格上與聯通死拼，這也不符合國家成立聯通的初衷。于是向上與移動競爭，依靠國家允許的價格政策，爭取商旅用戶就成了必然的選擇。也就是說聯通要靠地區性用戶，維持網絡的運營，維持用戶數量，要靠商旅用戶取得更多的利潤。我們在市場上看到聯通推出商旅卡類產品，已經看出聯通的這個策略。聯通還有一個絕對優勢產品叫做掌中寬帶，也非常適合開拓商旅用戶。運做好的話，一定可以搶奪電信ADSL的部分市場，搶奪移動隨E行產品的市場。
但這些定位在商旅用戶上的全國品牌如何呢？行內人士知道商旅卡已經推出很長時間了，但消費者有多少知道？你看到多少電視、報紙、路牌廣告？很少！它已經淹沒在聯通產品的海洋里了，正在張口向上，艱難地呼吸，呼救，各地的聯通，好象無所謂，畢竟那不是他們的親兒子，不是他們擅長推廣的地區品牌。就連世界杯期間，我們也只看到了所謂的世界風，和聯通的公司品牌，而不是某個產品品牌。而掌中寬帶，卻因為漫游問題，因為竄貨問題，因為各地政策統一問題，也在艱難地掙扎，在市場上很少聽到它的聲音。當然我們也看到聯通在進行品牌整合，分成所謂的世界風、新勢力、如意通等品牌，他們分別和移動的各個品牌，形成對應的競爭關系。但移動是先有了產品品牌，后有了套餐，套餐在品牌下面，推廣起來勢如破竹。聯通是先有了無數的套餐，再整合成品牌。一個是從上往下，一個是從下往上，難度和境界有很大差別。
因為聯通有這樣的地區品牌定位，所以整個公司體系要向地區傾斜，而不是中央集權，也就形成了強地方，弱中央的格局。省公司比總公司強，地級公司比省公司強，縣級公司比地級公司強。于是聯通的權力是倒金字塔結構，而不是正金字塔結構。說好聽一些，這是分權管理，說難聽點，這是管理混亂，諸侯經濟，是不懂管理的人在指揮懂業務的人。不過這和聯通的歷史有關系，當年聯通起家時，采取的分權管理的方式，各地百花齊放，百家爭鳴。形成現在的格局也是可以理解的，但今后呢？
到底是因為先有了分權的體制，才做出了各種各樣的地區品牌？還是先有了地區品牌，再建立分權體制作為支撐？我們無從知曉，但體制和品牌兩個輪子，同時推進，才能真正和移動競爭商務客戶，才能保證聯通的未來。
無論如何，對于聯通來說，現在已經是樹立全國品牌，加強統一管理的時候了
郝志強：著名專業培訓講師。業務員出身，有豐富的實戰經驗。培訓客戶：深圳天音通信、中興通訊、深圳華為技術、上海蜂星通信、廈門夏新電子、南京史密斯熱水器、順德美的集團、上海西蒙電器、順德康寶電器、廣東華潤涂料、蘇州立邦制漆、深圳長澳醫藥、珠海威爾醫療器械、北京金六福酒業、福建恒安集團、廣州三雄燈飾、江蘇韓泰輪胎、東風柳州汽車、蘇州明基電通、廣東電信、陜西電信、湖北電信、福州移動、廣西移動、保定移動、福州聯通、河南聯通、廣州聯通、安徽聯通、襄樊聯通、浙江聯通等公司。MSN郵箱：consult@consultroom.com、haozq@vip.sohu.net，郝志強培訓網：http://www.consultroom.com/